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刘珺:“方心科技”帮助物体完成“最后几公里”的联网

作者:谭昕吾 来源: 发布时间:2017年08月01日 浏览次数: 【字体:


  一件黑T恤加牛仔裤,是刘珺生活中最常见的装束。
  这个“85后”的小伙不语时,是一个爱盯着手机看的“宅男”,可他站在讲台上侃侃而谈时,你会发现,当一个理工男拥有了商业思维,将打破他给人的最初印象。他会用他的创业野心与谋篇布局告诉你,如何打造物联网的“Windows”系统,高效率、低成本地帮助物体完成“最后几公里”的联网。

初出茅庐的理工男
跨越技术到商业的鸿沟

  学习计算机专业的刘珺,曾跟着导师依靠物联网通信技术、云技术,做物联网的“操作系统”。他在自我介绍时,如此概括自己的湖南方心科技有限公司(以下简称“方心科技”):“我们面向的群体是高校、工业园区、医院和大型企业这样的客户,我的产品能够为企业级客户提供综合能效管理一体化的后勤管理服务。具体来说就是利用短距离的无线技术,应用于不同设备,帮助物体完成‘最后几公里’的联网。”虽然如今产品广受好评,业务如日中天,但初出茅庐的刘珺却不那么顺利。
  刘珺说,很多次拿着方案找客户与投资,对方听完自己的表述总是缺乏兴趣。“作为‘技术宅’,我的团队个个都如此,不懂得跟人家沟通,这让我当时非常受挫。”这样的情况在获得创新创业大赛获得金奖后,仍未得到改善。
  2015年,第四届中国创新创业大赛(湖南赛区)暨第二届湖南省创新创业大赛上,刘珺领衔的方心科技获得企业组一等奖。在他眼中,自己所进入的是一个“蓝海”领域,“我们的客户,往往管辖地域范围较广、用户较多、能源消耗大、管理人员又较少,对能源管理的基础投资量单次金额相对较小,但是具有可持续性。”相对可以大手笔花费于能源管理的“土豪”客户,比如国家电网等,做这类客户的能源管理基础系统建设不太挣钱,有实力的大的能源管理公司,几乎看不上这一块业务。“但对很多小能源管理公司而言,则不具备打通传感器设备最后几公里的‘上网’的核心技术,所以拥有物联网的核心技术,是我对创业的基础。”
  随着时间的推移与挫折后的不断总结经验,刘珺笑言:“经过无数个失眠夜,差点焦虑得拔光了自己的头发。”他与团队终于发现止步不前的原因不在技术更不在当初所看中的市场,而仅仅是因为投身市场的自己缺乏商业逻辑与思维,找到症结,才能对症下药,“因为我们所做的东西相对专业化,没有站在客户的立场设身处地的研究、去服务,即使产品再好,对方也是不会买账的。,所以我们一定要量身定做,为客户解决问题。”

新区伸出橄榄枝
首批入驻动力谷自主创新园

  在株洲土生土长的刘珺,本科与研究生期间,就读于国防科技大学。期间,他跟着导师做了一个又一个的项目,为后来创办“方心科技”埋下了火种与能量。
  最初,刘珺和团队在长沙郊区的一间不到100平方米的工作室创业,默默无闻,人人埋首于技术,出门谈项目也是四处碰壁。“但让我们感动的是,在创新创业大赛后,新区的领导辗转了解到我们,到我们那么小的地方来调研。”刘珺回忆,彼时自己还不知道株洲·中国动力谷,但领导们找项目谈招商,主动找上门来,让他非常感动。“他们用前瞻的眼光和我们探讨公司的发展和定位,深入了解之后还邀请我们去动力谷自主创新园,他们也看好‘方心科技’未来的发展,由于我们的团队都是初出茅庐的毕业生,还为我们提供优惠政策,扶持我们。”新区伸出的橄榄枝让刘珺对自己的创业有了更大信心,最终,方心科技成为首批入驻动力谷自主创新园的企业,“不仅在办公房租水电等方面给予减免,还在资金方面给了我们350万元的资金补贴,这对当时的我们来说是最扎实的支持了。更难得的是,入驻动力谷自主创新园这么一块创新创业的洼地,对我们的眼界和思维有了质的提高。”

术业有专攻
打造物联网界的“Windows”系统

  “慢慢地,我们的市场有了突破。”刘珺说,创业初期的艰辛已经翻页,对客户的研究逐渐成为发展的重点。
  高校就是最值得突破研究的一环,刘珺介绍:“高校后勤管理人员少,可是事却很繁杂。光学生的各类缴费,就很繁琐。我们有核心技术,可以帮他们建立‘能源医院’,针对性开发基于海量实时能源数据为基础的财务管理软件,并提供个性且持续的后续节能等一揽子技术节能管理方案。”在与职教城、长沙等高校的合作中,刘珺还开发了移动缴费APP,为每个高校的几万在校师生轻松完成缴纳各种能源费用等繁琐事宜。可以说真正帮助客户节能节资源,同时帮他们高效回收了能源费用,既开源又节流,“目的是让不那么专业的客户能真正享受到物联网科技的‘实在’。”
  刘珺为记者算了一笔账,以高校为例,我国本科以上学校有2700多所,每个高校每年平均有5000万元到1亿元的后勤花费,其中有1000—2000万元能用于综合能效管理基础系统建设以及技术节能改造。“目前,我们开发的产品能为学校提供各类能源缴费和公共设施报修服务,将真正成为后勤移动化管理的入口。未来,我们会通过积累的海量、实时采集的物联大数据,进行高附加值的能源数据深度挖掘与分析,对可以实施技术节能设备和系统的场景提供精准定位,从而从节能效果中与合作伙伴进行利益分成,这也将是一个很可期的业务点。”刘珺坦言,只要潜心将物联网领域的“Windows”操作系统做好,掌握和发挥好核心技术的实用价值,未来的发展不可限量。

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